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NETWORK MARKETING – Origen y Evolución Alfredo Mancera network marketing, historia multinivel, marketing online, mercadeo de redes, distribucion en red La historia de Network Marketing o Marketing Multinivel es parte de la historia de la Venta Directa.
Entendemos Venta Directa como la comercialización de productos entre Fabricante y Consumidor Final a través de un único intermediario (distribuidor), recibiendo éste último una comisión por cada venta realizada. Tan simple y básica relación de compra-venta ha existido desde hace siglos, mucho antes incluso de que fenómenos como la Revolución Industrial o la Producción en Serie estuviesen a la vista del horizonte más visionario.
Nuestro artículo recogerá la historia más reciente de la Venta Directa, concretamente desde que comenzó a crecer como práctica comercial en el siglo XIX en EE.UU, cuando según la Asociación de Venta Directa Americana (DSA) los vendedores comercializaban sobre todo artículos como alfileres, agujas, ganchos, tijeras, demás artículos de ferretería y perfumes.
1. INICIOS DE LA VENTA DIRECTA MODERNA Precisamente, a finales del siglo XIX, casi medio siglo antes de que se esbozara el Network Marketing, el neoyorkino David H. MacConnel se ganaba la vida vendiendo libros puerta a puerta.
Para incentivar a sus clientes a comprar nuevos libros, David empezó a regalar un frasco de perfume a los clientes que repetían compra. Mientras desarrollaba esta técnica se percató de que, sobre todo a las mujeres, les interesaba más el perfume que los libros. En 1886, tras madurar la idea y concretar el producto, funda la California Perfume Company. Su primera distribuidora de la historia fue una señora de Winchester, New Hampshire llamada P.E.E Albee.
En 1906, la empresa de David H. McConnel ya tiene alrededor de 10.000 distribuidores en Norte América. En 1910 el número de vendedores viajantes independientes se estimaba que andaba por los 100.000 (diez años más tarde la cifra se multiplicaría por dos) y las empresas que sumaban casi el 100% de los vendedores decidieron crear la Asociación de Agentes de Crédito, lo que tras años de evolución es hoy la Direct Selling Association (DSA), la mayor asociación de empresas de venta directa del mundo, representando a más de 150 compañías.
En el año 1939, la California Perfume Company pasa a llamarse AVON: hoy día cuenta con más de 6 millones de distribuidoras que operan en más de 140 países con altos niveles de facturación. Es un ejemplo de algunos “gigantes” que nacieron del emprendimiento de las primeras décadas del Siglo XX. De hecho, el mismo año que Avon ve la luz como marca comercial, nace otra compañía fundamental en el origen del Network Marketing.
2. INICIOS DEL NETWORK MARKETING O MULTINIVEL Durante los años ´30, Carl Rehnborg creó la empresa California Vitamins y desarrolló el primer producto Multivitamínico y de Suplemento Mineral norteamericano en 1934. En 1939, Carl Rehnborg funda la compañía NUTRILITE para distribuir su producto. La diferencia del sistema de ventas de Nutrilite frente a los que ya existían entonces, resultó ser muy original y beneficioso, ya que una amplia mayoría de los distribuidores eran también consumidores del producto.
De esta manera el efecto de la recomendación era mucho más penetrante y provocaba que muchos clientes satisfechos se volviesen distribuidores. Cuando este modelo empezó a funcionar, la compañía añadió un matiz al sistema que lo convirtió en el primer esbozo de lo que hoy denominamos Network Marketing, Distribución en Red o Multinivel: “Los distribuidores de Nutrilite podían asociar más personas a ellos, de manera que recibirían también una comisión por las ventas realizadas por éstos distribuidores asociados.
” En ese momento aparecía el primer Plan de Retribución de la industria del Network Marketing. Ahora sí. Desde este punto, la década de los ´40, comienza la historia de la Distribución en Red.
En esas fechas todavía le quedaban tres décadas de desarrollo, mejoras y regularización para que fuera considerada un Modelo Legítimo de Negocio con Legislación y Normativas específicas. La semilla ya había germinado, ahora tocaba crecer y adaptarse.
En 1946 se creó la famosa Compañía y Marca de recipientes herméticos Tupperware. De la misma forma que en los inicios de AVON, la empresa Tupperware no empezó a notar unas ventas significativas hasta que el producto no se acercó a los potenciales consumidores de una manera familiar.
A través de vendedores directos de la empresa Stanley Home Products empezaron a celebrarse reuniones en casas particulares llamadas plan de fiestas, del americano, party plan. De aquellos vendedores directos que dieron alas a Tupperware, la mayoría de las crónicas destacan a Brownie Wise como la vendedora de Tupperware con más talento y culpable en gran medida de lo que sucedió a finales de los ´40 y la década de los ´50 con las ventas de esta compañía.
Los siguientes personajes de esta historia salen desde dentro de Nutrilite: Richard DeVos y Jay Van Andel, eran descendientes de inmigrantes holandeses y distribuidores destacados de Nutrilite. Hacia 1958, Nutrilite tuvo problemas financieros en California, y tanto DeVos como Van Andel deciden constituir otra compañía con una organización similar a donde estaban.
En 1959, DeVos y Van Andel fundan AMWAY, una empresa industrial y comercial que salía al mercado con un único producto: un limpiador multiusos doméstico líquido y orgánico, llamado L.O.C. cuya patente habían comprado a un químico de Detroit. En su primer año de vida, facturan 500.000 $.
Al final de la década de los ´60, AMWAY ya tenía un catálogo de más de 200 productos, 700 empleados y 100.000 distribuidores independientes en EE.UU y Canadá. Con AMWAY empezaron a definirse las características que sentaron las bases de cómo serían las compañías de Network Marketing en las siguientes décadas.
La Distribución en Red era una forma de venta directa pero también empezó también a ser una buena Oportunidad de Negocio para aquellos interesados en emprender una actividad empresarial independiente. 3. CONSOLIDACIÓN DE LA INDUSTRIA – MARCO LEGAL En la década siguiente, los años ´70, la Distribución en Red se expande con fuerza en EE.UU, como consecuencia, en estos años se origina un mar de controversia en la opinión pública de algunos estados acerca de la legalidad y la regulación de esta Industria, acusándola principalmente de ser un negocio ilegal con esquemas Ponzi, comúnmente conocidos como Negocios Piramidales.
Tanto es así que la Comisión Federal del Comercio de los EE.UU (FTC) abrió una investigación profunda acerca de este modelo de distribución y la praxis que lo acompaña.
En 1979, después de un trabajo de documentación y análisis de cuatro años, la FTC considera mediante Sentencia que el Network Marketing es un Legítimo Modelo de Negocio. Este mismo año, en 1979, la industria del Network Marketing empieza su expansión internacional y Amway abre en Tokyo la Amway Japon Limited (AJL), hoy día Japón es un mercado de referencia para la Distribución en Red.
Un año antes de esto y con la necesidad de sentar unas bases sólidas y transparentes para el Network Marketing, se funda en 1978 la World Federation Direct Selling Associations (WFDSA), que algutinará a las principales Asociaciones de venta directa y marcará las directrices para la regulación del sector en todo el mundo. En 1980, nace otra compañía fuerte dentro del Sector, HERBALIFE, fundada por Mark Huges.
La expansión de esta compañía es vertiginosa. Conquistó el mercado estadounidense en un par de años y posteriormente se expandió a Canadá. Para el año 1996, Herbalife ya facturaba 1000 millones de dólares americanos.
En la Historia reciente de esta compañia podemos destacar que su fundador Mark Huges falleció en el año 2003, este hecho provocó un replanteamiento rápido de la estrucutra administrativa de la compañía y la consecuencia fue el fichaje como Director Ejecutivo de Michael o. Johnson, el cuál venía de ser Presidente de Disney International.
Desde 2007, Johnson es el Presidente y CEO de Herbalife con excelentes resultados de facturación en su gestión. Desde la década de los ´80, el Network Marketing ha sufrido una evolución muy potente. Han surgido grandes compañías dedicadas exclusivamente a distribuir con Network Marketing cuyos números de facturación se multiplican de año en año muy por encima de lo que estaba acostumbrado el sector de la distribución tradicional.
En 1993 nace ACN, en Southfield, Michigan (EE.UU), con la visión de crear una Compañía de Network Marketing de Servicios de Telecomunicaciones.
Fundada por personas que ya habían desarrollado carreras de éxito como distribuidores en Red: Mike y Tony Cupisz, Greg Provenzano y Robert Stevanovski, su actividad inicial se basa en ser proveedores de comunicaciones de larga distancia para LCI International.
Pronto se convierte en el Proyecto Empresarial de mayor envergadura en las Carreras de sus cuatro Fundadores: Como resultado de que Qwesti Communications comprase LCI International, ACN tuvo delante suya la oportunidad de expandirse más y mejor, pues a estas alturas ACN manejaba al menos el 30% del negocio de LCI. ACN es otro ejemplo vivo de la potencia de este Modelo de Negocio, pues esta compañía ya opera en 23 Países y 4 Continentes.
Con 20 años de trayectoria, ACN se ha convertido, según diferentes publicaciones de Negocios, como la Compañía Nº1 de Venta Directa en el Sector de las Telecomunicaciones y Servicios Básicos para Particulares y Empresas.
4. LA CONFIRMACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO – EXPANSIÓN GLOBAL Tal es la fuerza de esta forma de distribución que compañías como IBM, MCI, Citigroup o AT&T han enfocado su distribución con este modelo o han incorporado filiales de distribución de Network Marketing o Multinivel, sumándose no por casualidad a esta fuerza de ventas.
Compañías como Oriflame, Omnilife, Primerica Inc., Nu Skin Enterprises Inc., ACN, Telecom, Tupperware o Monavie entre otras, son empresas sólidas con cientos de productos y servicios, operan en más de 35 países y facturan desde 500 hasta algo más de 2000 millones de €. Según datos de 2010 del Wall Street Journal, América del Norte, Sudamérica y Asia son los mercados más potentes.
La facturación mundial calculada en 2010, se estima en unos125.000 millones de €, y entre EE.UU, Japón, Brasil, China y Corea del Sur suman ya 83.000 millones de € Europa es el continente emergente en esta fuerza de ventas, siguiendo inmediatamente a los países citados con Alemania, Francia, Rusia, Reino Unido e Italia, sumando entre ellos unos 14.500 millones de € en facturación, más del 10% de la facturación mundial.
Hoy día más de 2000 empresas y compañías emplean de forma íntegra o parcial este modelo como forma de distribución, incluso hay varias compañías que cotizan en Bolsa, como Citigroup o Herbalife.
Existen unos 150 países con legislación dedicada a la Distribución en Red y numerosas personas del mundo de las finanzas, el emprendimiento, la política o la educación de grado superior tales Como Warren Buffet, Robert Kiyosaki, Bill Clinton, Richard Poe, Mark Yarnell, Paul Zane Pilzer, Tim Sales, Scott Rudolph, Barry Carter y un largo etcétera,
han escrito y hablado rotundamente sobre los beneficios y ventajas de este Modelo de Negocio, que hoy ya cuenta con 75 millones de personas ejerciendo la profesión de Distribuidor Independiente, denominados dentro de la Industria: Networkers.
